Transformar o primeiro contato em uma visita vai além de apenas conseguir falar com o cliente. Segundo Pâmela Areais, Coordenadora do CDM, o verdadeiro desafio está em gerar credibilidade suficiente para que o cliente enxergue valor em receber a Copapel.

“Muitas empresas já possuem fornecedores consolidados. Elas só aceitam uma visita quando percebem que existe algo diferente sendo oferecido”, explica.

Um exemplo marcante ocorreu com uma grande empresa do segmento Food Service. A representante comercial já vinha tentando contato com a decisora da empresa, mas sem sucesso. Quando a oportunidade chegou ao CDM, a equipe adotou uma abordagem estratégica: estudou o segmento, pesquisou a operação da empresa, analisou possíveis gargalos e identificou o perfil da decisora.

“Percebemos que era uma cliente técnica, exigente e muito orientada a números. Por isso, adaptamos nossa abordagem para uma linguagem mais analítica, falando sobre padronização, redução de desperdícios, eficiência operacional e impacto financeiro”, conta Pâmela.

A estratégia funcionou. Após uma videoconferência, a agenda foi conquistada.
Mas o resultado não veio apenas do trabalho do CDM. Na visita, a representante comercial conduziu uma análise aprofundada, identificou as principais dores da operação e apresentou soluções com propriedade, posicionando a Copapel como parceira estratégica.

A ponte entre Marketing e Comercial

Na prática, o trabalho do CDM acontece em total parceria com o time comercial. A visita só é agendada quando existe qualificação real da oportunidade.
Quando a visita é confirmada, o representante recebe um panorama completo da oportunidade, incluindo:

• Histórico da conversa
• Dores identificadas
• Perfil do decisor
• Potencial estimado
• Expectativas já alinhadas

De forma simples, o CDM cumpre uma missão clara dentro da estratégia da Copapel.

“O Marketing gera atração. O CDM qualifica, aprofunda e direciona. Nós preparamos o terreno para que o representante realize um diagnóstico estratégico e aumente as chances de conversão”, explica a coordenadora.

Assim, o CDM atua como a ponte entre a geração de demanda do Marketing e a execução comercial da empresa.

Integração com o CAC ao longo da jornada

O trabalho do CDM também se conecta com o CAC quando a oportunidade evolui para um relacionamento contínuo.
Nesse fluxo, cada área tem um papel bem definido:

• CDM: inicia a relação e estrutura a oportunidade
• Representante comercial: realiza diagnóstico e conduz o fechamento
• CAC: assume o atendimento recorrente, pedidos e acompanhamento do cliente

Segundo Pâmela, não existe competição entre as áreas, apenas complementaridade.

“Temos uma parceria muito próxima com as lideranças do CAC. Atuamos juntos, trocamos informações e alinhamos o perfil de cliente para direcionar corretamente cada oportunidade.”

Na Copapel, o objetivo é claro, entregar a melhor experiência possível de forma integrada.

Mais importante que volume: qualidade das oportunidades

Para o CDM, gerar volume de agendas não é o objetivo principal. O foco está na qualidade das oportunidades entregues ao time comercial.
Isso significa trabalhar com oportunidades que tenham:

• Dores identificadas
• Potencial real de negócio
• Decisor envolvido
• Abertura para avaliação de soluções

Quando esse processo acontece de forma estruturada, o representante consegue realizar um diagnóstico mais profundo, e as chances de conversão aumentam significativamente. Visão de quem está em campo

Para Helisson de Oliveira Machado, representante comercial, o impacto do trabalho do CDM é percebido diretamente na qualidade das visitas.

“Consigo ir muito mais preparado para a visita, porque já tenho informações sobre o cliente e também sobre as necessidades dele”, explica.

Ele também destaca o papel de apoio que o CDM representa no dia a dia comercial. Em uma frase, Helisson resume: 

“Com certeza é um grande suporte para quem está no externo. É mais um aliado que ajuda na abertura de novos negócios.”Um único time, um objetivo em comum

Para Rangel Budal Arins, Diretor Comercial, o crescimento sustentável da Copapel depende de um processo comercial bem estruturado, onde cada área atua de forma complementar para ampliar as oportunidades de negócio e acelerar o ciclo de vendas.

“Quando o CDM trabalha integrado com o comercial, conseguimos dar mais velocidade ao ciclo de vendas, enquanto uma equipe se dedica à prospecção e identificação de oportunidades, a outra pode focar no relacionamento, na apresentação das soluções e na conquista do cliente.”

Ao explicar essa dinâmica, Rangel também esclarece qual é o papel do CDM dentro da estrutura comercial. “O CDM não substitui a área comercial. A responsabilidade de gerar novos negócios e conquistar novos clientes continua sendo do time de vendas. O que o CDM faz é impulsionar esse processo, ajudando a gerar mais oportunidades e mais negócios em andamento.”